A guerra de preços se tornou um dos principais obstáculos para a rentabilidade dos escritórios de contabilidade no Estado de São Paulo. Um levantamento inédito realizado pelo Sescon-SP em parceria com a Omie mostra que metade dos profissionais do setor aponta a pressão competitiva por valores mais baixos como a maior dificuldade na hora de definir os honorários cobrados pelos serviços.
A primeira edição da Sondagem do Setor Contábil ouviu 314 profissionais e traçou um diagnóstico sobre a gestão de preços, os modelos de cobrança e os desafios enfrentados pelas empresas contábeis em um momento de transformação do ambiente tributário brasileiro. Os dados indicam que, além da disputa por clientes baseada no preço, grande parte dos escritórios ainda absorve custos adicionais sem realizar cobranças específicas, cenário que pode pressionar ainda mais as margens durante a transição da Reforma Tributária.
Segundo o estudo, 63% das empresas contábeis incluem as obrigações acessórias no valor da mensalidade sem realizar uma cobrança adicional. Ao mesmo tempo, 73% adotam o modelo tradicional de mensalidade fixa como principal forma de remuneração.
A combinação entre pressão competitiva, aumento da complexidade regulatória e dificuldade para reajustar preços coloca a rentabilidade no centro das preocupações do setor. Para as entidades responsáveis pela pesquisa, o momento exige uma revisão da forma como os serviços são precificados e uma mudança no posicionamento dos escritórios diante de um mercado cada vez mais competitivo.
Pressão por preços baixos é principal dificuldade
A pesquisa revela um setor ainda bastante pulverizado e concentrado em modelos tradicionais de atuação. Entre os participantes, 67% afirmaram trabalhar de forma generalista, sem um nicho específico de especialização.
Quando questionados sobre os principais desafios relacionados à formação dos honorários, 50% apontaram a pressão da concorrência por preços menores como o maior obstáculo.
O dado evidencia uma realidade comum no mercado contábil: muitos escritórios enfrentam dificuldades para demonstrar ao cliente o valor agregado de seus serviços e acabam participando de uma disputa em que o preço se torna o principal critério de escolha.
Esse cenário pode reduzir as margens de lucro e limitar a capacidade de investimento em tecnologia, qualificação profissional e novos serviços.
Além disso, a competição baseada exclusivamente no preço pode criar um ciclo difícil de interromper. Escritórios que reduzem seus honorários para conquistar ou manter clientes precisam aumentar o volume de contratos para compensar a redução da receita por cliente. Com isso, cresce a pressão sobre equipes e processos, enquanto a capacidade de oferecer serviços mais estratégicos pode ser reduzida.
A chegada da Reforma Tributária amplia ainda mais esse desafio. A adaptação às novas regras deve aumentar a demanda por análise, orientação e acompanhamento das empresas clientes, exigindo dos profissionais contábeis uma atuação cada vez mais consultiva.
Maioria absorve custos de obrigações acessórias
Um dos principais pontos identificados pela Sondagem do Setor Contábil está na forma como os escritórios lidam com atividades que geram custos adicionais.
De acordo com o levantamento, 63% das empresas incluem as obrigações acessórias no honorário mensal sem realizar cobranças separadas. Em outras palavras, tarefas adicionais acabam sendo absorvidas pela estrutura do escritório dentro de um valor previamente definido.
A pesquisa alerta que esse comportamento pode representar perda de receita, especialmente em um período de mudanças regulatórias.
A transição da Reforma Tributária tende a aumentar temporariamente a demanda por adaptações, revisões de processos e novas obrigações. Se essas atividades forem incorporadas aos contratos existentes sem uma revisão da remuneração, os escritórios poderão enfrentar uma elevação dos custos operacionais sem um crescimento proporcional das receitas.
O modelo de mensalidade fixa continua predominante entre os entrevistados. Segundo a pesquisa, 73% das empresas adotam esse formato.
Embora o modelo ofereça previsibilidade tanto para o cliente quanto para o escritório, ele também pode dificultar a remuneração de demandas extraordinárias. Quando novos serviços surgem ou a complexidade da operação aumenta, o valor fixo pode deixar de refletir o volume real de trabalho necessário.
A discussão ganha importância em um momento no qual o papel do contador tende a se tornar mais estratégico.
Além das rotinas fiscais e contábeis, as empresas clientes devem buscar orientação sobre impactos tributários, planejamento financeiro e mudanças na legislação. A capacidade de transformar esse conhecimento em novos serviços pode representar uma oportunidade para aumentar o ticket médio.
Reforma Tributária abre espaço para revisão dos honorários
Apesar das preocupações relacionadas ao aumento da complexidade, parte dos profissionais contábeis enxerga a Reforma Tributária como uma oportunidade de reposicionar seus serviços.
Segundo a pesquisa, 61% dos entrevistados já definiram alguma estratégia de resposta à Reforma Tributária relacionada à precificação.
Outros 34% afirmam enxergar diretamente a transição como uma oportunidade para aumentar preços, especialmente por meio da oferta de serviços de consultoria.
A mudança indica uma possível transformação no modelo de atuação do setor. Historicamente, muitos escritórios construíram suas operações com foco na execução de obrigações fiscais, trabalhistas e contábeis.
A crescente complexidade do ambiente empresarial, no entanto, tem ampliado a demanda por serviços que vão além da rotina.
Nesse contexto, a consultoria pode se tornar uma fonte importante de diferenciação.
Enquanto 98% dos participantes da pesquisa oferecem rotinas contábeis e fiscais, apenas 55% já disponibilizam consultoria relacionada à Reforma Tributária. O BPO Financeiro, serviço voltado à terceirização e gestão de processos financeiros, é oferecido por 45%.
Os números mostram que ainda existe espaço para ampliação dos serviços de maior valor agregado.
Para Antonio Carlos Santos, presidente do Sescon-SP, o objetivo da parceria com a Omie é oferecer informações práticas para ajudar os empresários contábeis a tomarem decisões baseadas em dados.
“Apresentamos esse trabalho para que o empresário contábil conte com uma ferramenta de gestão que realmente funcione na sua mesa. O que importa aqui é a aplicação prática; usar este material como um guia objetivo para ajustar sua precificação, rever seu posicionamento de mercado e encontrar caminhos para um crescimento sustentável. O mercado mudou, e quem decide com base em dados sai à frente”, avalia.
Tecnologia e especialização podem elevar a rentabilidade
Outro ponto destacado pela pesquisa é a relação entre tecnologia, especialização e rentabilidade.
Para Felipe Beraldi, economista da Omie e responsável pela condução e análise do levantamento, os escritórios que conseguirem estruturar melhor seus processos terão mais condições de crescer sem depender exclusivamente do aumento da carteira de clientes.
“A pesquisa deixa claro que empresas contábeis que investirem em tecnologia e especialização têm uma alavanca clara para aumentar o ticket médio e crescer com sustentabilidade”, aponta.
Segundo ele, a digitalização dos processos pode ajudar os escritórios a reduzir custos operacionais e direcionar os profissionais para atividades de maior valor estratégico.
“Estruturar processos tecnológicos permite diluir custos e transformar a prestação de serviços em uma operação altamente lucrativa, liberando o contador para focar na evolução estratégica do cliente”, complementa.
A tecnologia, nesse cenário, passa a ter um papel que vai além da automação.
Sistemas de gestão, integração de dados e ferramentas digitais podem reduzir o tempo dedicado a tarefas repetitivas. Isso abre espaço para que profissionais da contabilidade assumam uma atuação mais próxima dos empresários, oferecendo análises e recomendações baseadas nas informações financeiras e tributárias das empresas.
A especialização também aparece como uma possível resposta à competição baseada exclusivamente em preço.
Escritórios especializados em determinados segmentos econômicos podem desenvolver conhecimento mais profundo sobre os desafios e necessidades de seus clientes. Essa expertise pode permitir uma diferenciação maior em relação aos concorrentes que oferecem serviços generalistas.
Estudo revela valores praticados no mercado paulista
A Sondagem do Setor Contábil também mapeou os valores mínimos praticados pelos escritórios para diferentes perfis de clientes no Estado de São Paulo.
Os dados mostram diferenças importantes de acordo com o regime tributário e a complexidade das empresas atendidas.
No caso dos microempreendedores individuais, conhecidos como MEIs, a faixa de cobrança mais frequente está entre R$ 151 e R$ 250 por mês, indicada por 31% dos entrevistados.
Para empresas enquadradas no Simples Nacional, a faixa predominante fica entre R$ 301 e R$ 500, praticada por 42% dos participantes.
O relatório, no entanto, chama atenção para a possibilidade de esses valores se tornarem insuficientes diante do aumento da complexidade provocado pelas mudanças tributárias.
Empresas enquadradas no Lucro Real, Lucro Presumido e holdings apresentam valores mais elevados. Para esses perfis, a faixa entre R$ 1.001 e R$ 2.000 é a mais praticada, sendo indicada por 30% dos entrevistados no caso de Lucro Real e Presumido e por 27% em relação às holdings.
A diferença entre os valores evidencia a relação direta entre complexidade e precificação. No entanto, o estudo sugere que muitos escritórios ainda precisam revisar se os honorários cobrados correspondem efetivamente ao volume de trabalho, aos riscos envolvidos e ao valor entregue aos clientes.
Mercado busca novos caminhos para crescer
A pesquisa do Sescon-SP e da Omie surge em um momento de transformação para o setor contábil brasileiro.
A digitalização das empresas, a evolução das ferramentas de automação e as mudanças na legislação estão alterando a rotina dos profissionais.
Ao mesmo tempo, cresce a expectativa de que os contadores assumam uma função mais estratégica dentro dos negócios.
O desafio, segundo os dados do levantamento, será transformar essa nova demanda em modelos de negócio capazes de gerar crescimento sustentável.
A dependência da mensalidade fixa, a absorção de custos adicionais e a pressão competitiva por preços baixos mostram que ainda existe um espaço significativo para a profissionalização da gestão comercial e financeira dos escritórios.
A Reforma Tributária pode acelerar esse movimento.
A necessidade de adaptação das empresas às novas regras deve aumentar a procura por orientação especializada. Os escritórios que conseguirem estruturar serviços específicos para esse período poderão encontrar novas fontes de receita.
Por outro lado, aqueles que absorverem o aumento da demanda dentro dos contratos existentes poderão enfrentar maior pressão sobre suas margens.
A pesquisa também reforça a importância de conhecer os números do próprio negócio.
A definição dos honorários não pode depender apenas dos valores praticados pelos concorrentes. Custos operacionais, tempo dedicado a cada cliente, nível de complexidade, tecnologia utilizada e valor entregue precisam fazer parte da análise.
Nesse cenário, a disputa por preço tende a perder espaço, gradualmente, para a construção de propostas mais especializadas.
O desafio para os escritórios será demonstrar ao cliente que a contabilidade não representa apenas uma obrigação burocrática.
A atuação consultiva, o uso de dados e o acompanhamento mais próximo da realidade das empresas podem ampliar a percepção de valor e reduzir a dependência de uma competição baseada exclusivamente no menor preço.
Pesquisa deve acompanhar evolução do setor
A primeira edição da Sondagem do Setor Contábil é apresentada como o início de um projeto contínuo entre o Sescon-SP e a Omie.
A proposta é criar uma base de comparação sobre a evolução do mercado e acompanhar, ao longo do tempo, as mudanças nos modelos de cobrança, na rentabilidade e na oferta de serviços.
O levantamento completo está disponível gratuitamente no site da Omie.
A expectativa é que as próximas etapas permitam identificar como os escritórios reagirão às transformações provocadas pela Reforma Tributária e pelo avanço da tecnologia.
Para um setor que atende milhares de empresas e desempenha papel fundamental no funcionamento da economia, os dados revelam um momento de transição.
De um lado, está o modelo tradicional, baseado em mensalidades fixas e serviços generalistas. De outro, cresce a necessidade de especialização, automação e consultoria.
A guerra de preços, apontada por metade dos entrevistados como um dos principais problemas, é um dos sinais mais evidentes dessa transformação.
O futuro da contabilidade paulista pode depender cada vez menos de cobrar menos para conquistar clientes e cada vez mais de construir operações eficientes, especializadas e capazes de demonstrar o valor estratégico de seus serviços.
